中国基金报记者方丽 陆慧婧

《投顾业务的全球实践与中国展望》数据显示，至今共有60家机构获得了试点资格，其中54家试点机构已经展业，涉及440万个账户，95%为小微户（10万元以下），管理规模近1200亿元。

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可以说，自2019年基金投顾业务试点以来，整体基金投顾业务获得稳健发展。正在这个关键时刻，基金投顾业务迎来重磅文件。

日前，中国证券投资基金业协会发布《公开募集证券投资基金投资顾问服务协议内容与格式指引》（以下简称《指引》），该协议明确了基金投顾服务方式和内容、基金投顾服务相关费用、管理型基金投顾服务的内容、基金投顾机构及基金投顾人员禁止行为，以及争议处理措施情况和客户的权利义务等多项内容。

《指引》一发布就引发行业关注，中国基金报记者采访来自北京、上海、深圳、广州等地多位基金公司相关人士，他们表示，《指引》的出台，是监管机构支持基金投顾业务继续规范发展的积极信号，各投顾试点机构应以客户为中心，继续探索创新服务模式，着力提升客户获得感，从而推动公募基金行业从单一产品的销售走向资产综合配置服务的新阶段。

推动行业从单一产品的销售

走向资产综合配置服务新阶段

此次《指引》发布，对投顾业务产生深远而积极的影响。

易方达基金副总裁陈彤就表示，此次《指引》发布，明确了基金投顾服务的方式、内容、费用，以及基金投顾机构和人员的禁止行为等，让行业机构在开展业务时有了统一的标准规范，将进一步推动基金投顾业务有序发展，提升为投资者“精准画像”能力，充分发挥顾问引导作用，从而提升投资者获得感。

“《指引》一方面有助于厘清基金投顾业务各参与主体之间的权利义务和职责边界，确保遵循现行法律法规框架，保障客户权益；另一方面亦是投顾服务的基本规范，在为投顾服务划出底线要求的同时，亦为各投顾机构开展更多创新服务留下空间。”华安基金相关人士表示。

上述人士还进一步表示，《指引》的出台，是监管机构支持基金投顾业务继续规范发展的积极信号，各投顾试点机构应以客户为中心，继续探索创新服务模式，着力提升客户获得感，从而推动公募基金行业从单一产品的销售走向资产综合配置服务的新阶段。

“投顾机构与客户签署的投资顾问服务协议，是投顾机构与客户之间约定客户权益以及投顾机构责任义务的最重要法律文件，当投顾机构出现不尽职服务等情形时，该协议是投资者保护自身权益的重要保障。”盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才从实操角度指出，在本次的格式指引出台之前，各家机构与客户签署的服务协议并没有统一标准，对一些责任和义务的表述存在参差不齐或者不够全面规范的情况。

林杰才表示，本次指引的出台本质上是为了规范投顾机构的行为和责任，对保护投资者利益具有重要意义，标志着投顾试点工作再往前迈进一步。

民生加银资产配置部总监苏辛更是直言，《指引》将带动投顾服务在制度上进一步形成标准化、常态化的监管体系，并将其明晰化、透明化，让投顾投资者也能随时随地查询、厘清自身的权利和义务，做到心中有底，有利于维护投资者的合法权益，保障基金投顾行业生态持续健康发展。

博时基金、招商基金、华泰柏瑞、交银施罗德相关投顾业务人士也都认为，本次指引为投顾展业机构明确了一套标准的格式文本，从客户利益角度细化相关内容，对公募基金投顾业务的长远发展具有重要意义，引导基金投顾行业良性可持续发展。

较征求意见稿变化值得关注

此次《指引》相较此前征求意见稿也有不少变化，引发行业普遍关注。

华安基金相关人士指出，此次指引相较征求意见稿，有四个变化值得关注：一是，对基金和成分基金的定义有所放宽，除了公募基金外，还包括证监会认可的同类产品，为投顾后续可配置的产品种类打开空间；

二是，基金投顾服务的定义新增了直接或间接或获取经营利益的表述，再一次肯定了投顾服务收费的合理性，推动机构利益与客户利益保持一致；

三是，新增了客户信息保护的具体要求，与个人信息保护法的要求呼应；

四是，强调了充分了解客户风险偏好的重要性，机构应辨明或引导客户识别、校准风险偏好和投资需求，匹配合适的投顾服务。

民生加银资产配置部总监苏辛更详细介绍，第一、“基金投顾服务”定义新增“直接或间接获取经营利益”的表述，肯定了投顾业务收费的合理性与必要性，同时也对机构服务能力提出了更高要求。真正对客户有价值的服务匹配合理的定价，方能实现机构与客户利益的统一，推动买方投顾行业的健康可持续发展。同时，可能也为未来投顾业务“按回报加提费用”打开了空间。

第二、从信息披露、投资限制条款、投顾机构和人员的禁止行为等多维度出发，增强投顾业务透明度，充分保护客户权益。《服务协议》正式稿在投顾服务内容中强调提示客户可以通过录音、截屏等多种方式对服务过程留痕，为后续可能出现的纠纷留存相关事实。此外，限制管理型投顾单客户持有单只基金（货币和指数基金除外）市值不得高于账户资产净值的20%，以保护客户权益。

第三、强调充分了解客户的必要性，尤其是其风险偏好，KYC既是机构提供投顾服务的主要内容之一，也是客户应尽的义务之一，并且以KYC为代表的投顾服务需要持续、动态和及时。

《服务协议》强调客户有义务如实告知机构自身的风险识别能力、风险承受能力、投资目标等，其中“风险识别能力”与“风险承受能力”为正式稿新增，替换了征求意见稿中的“投资期限”，产品风险与客户风险偏好不匹配大概率会导致客户无法承受过高的波动而提前赎回。机构端的价值在于，基于客户的如实告知，更体现服务人员的专业判断，辨别客户自我风偏认知是否准确，多途径引导其发掘自身真实的风险承受能力、投资需求等。

“本次《指引》对基金投顾业务的部分定义做了放宽，对基金投顾服务方式和内容、基金投顾服务相关费用、管理型基金投顾服务的内容、基金投顾机构及基金投顾人员禁止行为等内容进行了规定，强化基金投顾业务的信息披露，保护投资者权益。”华泰柏瑞基金资产配置部副总监杨鹏也表示。

值得一提的是，其中一些条款也引起了基金公司相关人士的关注。

如博时基金互联网金融部总经理吴伟杰表示，博时比较关注基金投顾机构及其基金投顾人员不得采取的行为条例，规范化相关的展业边界，有利于后续更好的保护投资者利益。

华泰柏瑞基金资产配置部副总监杨鹏则谈及三点：第一、对“基金”及“成分基金”的定义有所放宽，后续投顾业务可配置的品种将更多元；第二、基金投顾服务定义新增“直接或间接获取经营利益”，明确投顾机构可合理获得与其服务相匹配的收益；第三、“管理型基金投顾服务”为单独章节，表明监管对管理型投顾的要求更严，要求管理型基金投顾服务向投资者进行充分的信息披露。

盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才最关注的是关于“信义义务”的表述，在《指引》第十一条与《风险揭示书》第一条都明确要求投顾机构需要承担信义义务，这是买方投顾很重要的底层逻辑，代表了要求投顾机构帮客户做出的决策必须符合客户利益最大化原则，与过往遵循适当性原则相比提出了更高的要求，并且也更加符合买方投顾业务的本质。

此外，交银施罗德表示更加关注投资标的定义、收费和信息披露方面的要求，因为与投资者的利益息息相关。

投顾可配置产品有望多元化

《指引》最受关注点之一是对“基金”及“成分基金”的定义有所放宽，后续投顾可配置产品种类有望多样化，但不少受访人士认为，这每个品种都有每个品种的特点，逐步放宽需要一个过程。

交银施罗德基金就表示，配置种类多样化的趋势是向好的，有望让一些符合公募运作要求的产品（比如券商的集合资产管理计划）纳入基金投顾组合的投资标的，能够提升资金的使用效率，也更符合“资产配置”的理念。

“目前基金投顾业务的投资范围仅限于公募基金等，比公募FOF基金受限更多，期待未来可以实现投顾业务的配置工具多样化。”华泰柏瑞基金资产配置部副总监杨鹏表示。

“这是一个新的开始，对于配置品种的扩容，有利于投资端在管理组合时配置范围更广，有利于机构未来为客户提供多样化的投顾组合产品，我相信未来还会在合理范围内做进一步的扩容，以解决更多投资者资产配置的需求。”博时基金互联网金融部总经理吴伟杰同样表示。

不过，也有人士认为，目前阶段还是以公募基金为主，扩容还需要时间。

“个人判断，‘证监会认可的同类产品’应该还是以类公募基金的净值化，以标准化的股权、债券为底层投资品的产品为主。”民生加银资产配置部总监苏辛表示，因为部分银行理财、保险资管类产品以及私募基金中或可投资金融衍生品以及一些非标资产，若允许此类产品也进入基金投顾的可投范围，一定程度上会加大监管风险和投资难度，给投资者带来一些不必要的损失。

苏辛直言。因此短期之内，为了保护投资者利益，基金投顾的投资范围应该还是以监管最严格的公募基金为主。

华安基金也有类似观点，从海外经验来看，投顾的成熟形态需要涵盖各主流大类资产，来满足客户的财富管理需求。但在实践中，如何在现行分类监管框架下，构建一个完善的客户个人账户托管体系来支撑多元配置，仍是行业需要深入探讨的重要课题。

此外，盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才表示，逐步放宽对可配置品种的限制，符合客户投资需求多样性的需求，也有利于投顾机构为客户提供更加完善的服务，但每个品种都有每个品种的特点，逐步放宽需要一个过程。

目前收费标准多为0.15%-1.5%

未来或可采取投顾服务差异化收费模式

《投顾业务的全球实践与中国展望》显示，目前基金投顾业务的投资门槛基本集中在500-1000元，收费模式以基于资产管理规模（AUM）收费为主，费率多在每年0.15%-1.5%之间。

具体来看，华夏基金、南方基金、先锋领航投顾（蚂蚁集团）、易方达基金等的投顾费率在每年0.15%-0.5%之间，华泰柏瑞基金也是针对不同投顾组合策略按照AUM一定比例设定0.2%-1%之间的投顾服务费。申万宏源证券、中金公司、国泰君安证券等的投顾费率在每年0.15%-1%之间。

不过，不少受访人士认为，目前国内基金投顾收费模式仍处于初步接触阶段，投顾服务收费方式单一、收费难度大。

“基金投顾业务的收费合理且必要，但投顾持牌机构需要更多思考的是如何让选择基金投顾服务的投资者觉得这个费用是值得的。”上述交银施罗德基金人士就表示，在实际业务运营中，交银施罗德基金采用的是规模挂钩投顾服务费模式，也发现难点在于投资者对于投顾费的认知有待提升，或多或少会存在纠结，本质上还是在意这笔费用付出得是否值得。

华泰柏瑞基金资产配置部副总监杨鹏也直言，相较于美国，投顾收费方式多元化，费率水平与机构投顾能力挂钩。国内投资者对服务收费模式仍在初步接触阶段，投顾服务收费方式单一、收费难度大。

易方达基金副总裁陈彤也表示，基金投顾机构向客户提供基金投顾服务，收取基金投顾服务费。在这种“为客户服务、向客户收费”的买方付费模式下，投资者利益与基金投顾机构是一致的，投资者的付费意愿，取决于投顾机构可以在多大程度上帮助投资者达成投资目标。

也有不少人士指出未来方向，如采取投顾服务差异化收费模式，真正促进专业投顾机构与客户利益保持一致。

华安基金相关人士就表示，《指引》再一次肯定了投顾服务收费的合理性，推动机构利益与客户利益保持一致。未来机构可尝试采取投顾服务差异化收费模式，采用与客户账户实得收益挂钩的分档收费标准，真正促进专业投顾机构与客户利益保持一致；对于部分货币类组合，可少收或不收的服务费用，进一步降低客户成本，方便客户进行活钱管理。

博时基金互联网金融部总经理吴伟杰也认为，未来对于收费方式的突破，建议可以随着客户持有时间长度增加，进行阶梯型下降，进一步降低投资者的使用投顾服务成本，推动基金投顾普惠化。

大V入职金融机构成趋势

2021年11月18日下发的《公开募集证券投资基金投资顾问服务业绩及客户资产展示指引（征求意见稿）》明确“提供基金投资组合策略建议活动为基金投顾业务”，并强调“不具有基金投资顾问业务资格的机构不得提供基金投资组合策略建议”。在此之后，财经“大V”开始寻找新的出路，通过加入试点机构等方式拥抱监管要求。从目前的情况上看，大V入职金融机构正成为一个新趋势。

在民生加银资产配置部总监苏辛看来，大V的加盟进一步说明了基金投顾这样业务正在不断的走向规范化和专业化。

据她介绍，其实在2019年基金投顾业务试点之前，市场已经有大量的建议型基金组合，截至2020年9月，某三方平台上的机构主理的建议型基金组合有512个，同期公募FOF仅130只。这其实也给基金投顾业务的发展奠定了较好的基础。

随着政策法规的逐步完善，整个投顾业务越来越规范化，大V被吸收加入专业金融机构，其建议组合转为投顾策略方案，大V的粉丝们也转化为了第一批投顾的投资人，也为投顾业务一开始的发展打下了一个坚实的基础。大V也由此转为专业的投顾主理人，获得了金融机构背后的投研力量的支持，可以说是“双赢”的局面。

“未来基金投顾业务大概率还是呈现百花齐放的状态，即各类型机构充分发挥自身内生优势，获取最贴合自身优势客源的格局。”苏辛表示，如基金公司缺乏稳定的线下渠道，但由于多年深耕投研能力与产品管理，在投资能力上具有独特优势，且在直销渠道中也积累了一定的客户资源，可以尝试对接一些大资金客户进行管理；而银行、证券公司有广泛的线下网络渠道和深厚的客户基础，有更强的获客能力，在渠道上有独特的优势。

华安基金则从美国的实践来分析，美国个人从事投顾业务可以通过成立个人独资企业、合伙企业等企业来注册，或者通过美国金融业监管局组织的相关考试、入职投顾机构后由机构为其在监管机构注册为代表。该制度确实对促进投顾服务主体多元化的发展起到了积极的作用。

在国内，大V的加盟，有助于投顾机构开展更贴近客户需求、更易被客户接受的投教和陪伴服务。但金融机构严格的合规和对外言论管理，亦对大V的展业模式提出新的要求。

展望未来，华安基金认为，由规范管理的金融机构提供投顾服务依然会是国内的主流模式，金融机构一方面应以客户为中心提供投顾服务，关注客户的最终收益，机构可探索试行与客户账户实得收益挂钩的收费模式，推动买方投顾模式的转型；另一方面应着眼于对客户需求的深度挖掘和理解，提供为客户量身定做的解决方案，并希望将来可以账户管理人身份参与养老金三支柱管理，围绕客户生命周期需求的资产配置，真正推动投顾模式的大发展。

“大V加盟专门的投顾持牌机构，有利于消除此前类基金投顾的不规范行为；对于投顾持牌机构，大V加入实现客户引流，增加与客户的粘性。”华泰柏瑞基金资产配置部副总监杨鹏表示，目前国内投顾持牌机构集中在基金公司及子公司、证券公司及第三方独立销售机构。三类机构各有优劣势，均在基于自身禀赋探索适合的投顾发展道路。

杨鹏表示，从美国头部投顾机构发展历史来看，拥有全牌照并且可以实现有效的客户资产沉淀转化的机构值得关注。此外，投顾业务对科技化智能化应用能力要求高，具有互联网背景的财富管理机构潜力大。

交银施罗德基金更是表示，我国基金投顾业务发展前景广阔，但也确实是一条难而正确的道路，持牌机构都有各自需要攻克的难题，所以还是回到投顾“以投资者利益为先”的本质上来，具备这样价值观的机构或更能脱颖而出。

规模稳步发展达到1200亿

存在投资者认识不足等难点

《投顾业务的全球实践与中国展望》显示，至今共有60家机构获得了试点资格，其中54家试点机构已经展业，涉及440万个账户，95%为小微户（10万元以下），管理规模近1200亿元。可以说，自2019年投顾业务试点以来，基金投顾业务整体获得稳健发展。

博时基金互联网金融部总经理吴伟杰表示，综合试点机构的业务运行情况，目前发展情况和经验可以概括为：明确了基金投顾业务的行业发展方向，持续探索，久久为功。基金投顾业务的发展是一个系统的过程，投顾业务模式、系统建设投入、投资策略构建、客户画像完善等均需要时间，行业机构、监管框架与新的业务模式都有一个同生共长、磨合适应的过程。更关键的是，客户投资行为习惯的改变也是一个逐渐的过程。因此，基金投顾业务难以在短期内实现规模的快速上涨。

“试点机构坚持投顾业务发展初心，不以追求短期规模和户数增长为单一目标，持续帮投资者提升投资体验，客户复投率较高，为投顾业务持续发展获得了较好的社会认可度。”吴伟杰表示。

“目前的这种发展是比较健康的，试点阶段是各家机构逐渐熟悉游戏规则以及寻找最佳实践的过程，试点以来可以看到各类机构正在不断提升自己的认识和解决方案。”盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才表示，另外，投资者也需要一个对新事物熟悉和理解的过程，投顾的优势需要经历牛熊周期才能较好的体现，这种优势传导给投资者也需要一个过程。所以，目前这个情况是比较健康的，如果在认识不足的情况下大干快上，反而更值得关注和担忧。

交银施罗德基金也表示，试点机构为正确引导和更好服务投资者在“投”和“顾”方面都做出了许多创新尝试，比如，在“投”方面推出更多运用场景、采用更多数字化工具，以做好策略与投资者需求的匹配工作；在“顾”方面提供诸如投顾信箱、策略运作报告、行情解读、专属直播等服务，以实实在在地解决投资者在投前、投中、投后的疑问。

上述人士认为，发展不及市场预期的原因或有以下几方面：投资者对于投顾的认知尚浅、国内发展历史不长持牌机构仍需不断摸索。

华安基金则指出投顾发展发展面临的两大难点，一是，客户接受基金投顾服务的理念仍存在困难。国内投资者的投资理念尚存在一些不成熟。在投资期限上往往倾向于短期博取高收益，缺少长期稳健投资的理念。在投资方式上相比委托专业投资机构，更倾向于自己管理投资。长期投资的场景较少，基金投顾服务长期稳健投资的优势暂无法发挥。

二是，客户对基金投顾服务仍存在一定的“产品化”的认知偏差。目前基金投顾服务触达和服务客户手段较为单一，投顾机构无法和客户之间形成有效互动，难以精准获悉客户真实投资需求。因此，各家投顾机构往往仍聚焦管理组合的“投”本身，使得客户对基金投顾服务仍存在一定的“产品化”的认知偏差，难以识别投顾服务的差异性，降低了客户认可度和粘性。

协力推动投顾业务大发展

试点四、五年时间的基金投顾业务正迎来新的发展时期，随着个人养老金业务的落地、数字化能力增强等契机，未来行业期待携手推动业务大发展。

华安基金相关人士表示，目前基金投顾业务有三大发展契机值得关注：一是，养老金三支柱政策已落地，投顾机构可构建养老投资服务场景，积极探索通过基金投顾服务参与养老投资的实现路径，发挥基金投顾服务的长期稳健投资优势。

二是，探索开展个性化服务的模式。基金投顾机构与销售机构合作，深入评估客户的风险识别能力、真实风险承受能力和风险偏好等，为客户提供定制化的账户解决方案，使得投顾服务发挥出标准化基金产品无法实现的个性化、差异化的优势。

三是，构建贴合客户实操应用的投教体系，陪伴客户度过市场波动，促进客户长期、理性投资习惯的养成，亦能发挥出投顾长期稳健的投资优势。

易方达基金副总裁陈彤认为，相关行业机构可以从以下方面入手，共同推动投顾业务持续发展：第一，持续提升“顾”即服务的水平。“三分投、七分顾”在行业已成共识，但究竟如何定义有效的投顾服务、怎样才能做好顾问服务等问题，仍需深入探索。第二，在《指引》的基础上，建立顾问人员的培训和管理体系，逐步在行业中培养起高质量的顾问人员队伍。第三，加大投资者陪伴和服务力度，普及投顾业务理念。

“能够实现投顾持牌方、投顾投资者与整个行业的共赢，难但正确。”交银施罗德基金投顾建议，需要更多的场景来支持投顾发展，比如养老投顾等政策方面的支持，并且需要加大数字化能力建设，分析投资者需求，做好投资策略与这些需求的匹配，加强数字化服务能力。

民生加银资产配置部总监苏辛则提出，借鉴外资投顾模式，可以从五个维度给国内基金投顾业务发展，提供可供借鉴的思路。

“第一是提升投研能力，既聚焦底层细分资产的研究，也需要不断升级迭代定量化的资产配置策略；第二是拓展底层可投资资产类别与细分投资策略的颗粒度，更好的匹配投资者多样化的投资需求；第三则是加深投研智能化程度，提高数据以及多类别服务联动性，在整个投顾服务过程中带来更便捷的体验；第四是投顾业务中更为丰富细分金融类业务功能，拓展针对投资者服务深度；第五则是可以尝试收费模式多样化，通过增值化服务创造更多的盈利空间。”苏辛指出。

华泰柏瑞基金资产配置部副总监杨鹏提到，参照美国投顾市场发展历程，个人账户养老业务天然覆盖客户全生命周期、内嵌投顾服务。国内个人养老咨询业务放开，可能是当前投顾业务的突破口。

招商基金投资顾问部表示，国内目前居民财富管理需求存在巨大的增长空间，基金投顾作为一套衔接客户与公募基金资产的服务体系，对提升客户的投资意愿及体验、公募基金行业的发展都将发挥日益重要的作用。基金投顾业务仍处于起步阶段，需要进一步扩大受众，同时提升投顾机构的服务品质，让更多的客户体验并感知基金投顾服务带来的价值。

编辑：舰长

审核：木鱼

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